roboforum.ru

в продолжение безнес-темы...

Две наиболее значимые ошибки в позиционировании относительно конкурентов — это делать вид, что их нет и уходить в оппозицию со словами, что все конкуренты — идиоты.

Эти ошибки влияют и на дальнейшее позиционирование на рынке и на предложения покупателю, то есть на стратегию стартапа.

Разберем распространенные ошибочные позиции стартапов.

1. Тут нет конкуренции. Приведем несколько фраз стартаперов и то, как их воспринимают инвесторы.

«У меня нет конкурентов» — даже если у Вас нет прямых конкурентов, то есть косвенные от «сделаю сам» до других альтернативных вариантов. И если Вы их не рассмотрели, значит Вы не знаете потребителя.
«Никто не делает это так, как мы» — конечно, понятно, что Вы собираетесь позиционировать компанию с чем-то уникальным, функциями, культурой, ценами, стратегией продаж и т.п. Но уникальное никоим образом не означает отсутствие конкуренции!
«Конкуренции нет, потому что эта проблема ещеникогда не решалась с помощью софта!» — да, это звучит хорошо, но также означает, что Вы должны будете заставить консерваторов поверить в софт, что скорее является фактором риска, а не преимуществом. Борьба со статус-кво.
«Конкуренции нет, потому что люди не понимают, что эта проблема существует» — если они не знают, что испытывают боль, то Ваш процесс продаж будет очень сложным. Дорогим, сложным и занимающим время.

Если Вы пытаетесь воспользоваться этими аргументами, то вот какие заявления будут иметь хоть какой-то смысл с точки зрения бизнес-стратегии:

«Мы опираемся на специфическую нишу, на которую еще никто толком не нацеливался. Есть похожие конкуренты А, Б и С, но они не нацеливаются на эту нишу из за того-то, и им будет трудно на нее переключитсья потому-то. К тому же, возможно, что мы сможем быть партнерами или продадимся А, Б или С именно потому, что идея похожая, но вне их текущей области деятельности.»
«Мы выяснили, что ниша слишком маленькая, чтобы гиганты обратили на нее внимание, но достаточно большая, чтобы создать компанию. Например, размеры Microsoft не позволяют ей идти в нишу, где рынок меньше миллиарда долларов. А мы думаем, что можно создать отличный бизнес на рынке в сто миллионов долларов. Зато, если у нас все получится, то мы сможем быть интересными для покупки ими в дальнейшем»
«Наши покупатели традиционно решали эту задачу самостоятельно или вообще ее не решали. Однако, комбинация новой технологии и нового видения проблемы в нужный момент, который сейчас как раз настал, может изменить эту ситуацию»

2. Определение себя через конкурента

Ваша компания определяется собственными сильными чертами, ценностями, потребителями и продуктами, а не через сравнение с конкурентами. Вам нужна собственная сильная позиция, которая будет ясной и четкой, даже если конкурентов не существует.
Вот несколько ошибочных утверждений и реакций на них.

«Мы комбинируем лучшие черты наших конкурентов, позволяем им показать нам пусть к успеху» — учиться на ошибках и успехах конкурентов хорошо, но «что-то лучшее» — это не концентрированная позиция. У каждой компании есть свое УТП. Вещи, которые Вам кажутся не лучшими, могут быть лучшими для их конкретного рынка. Вряд ли позиция «лучший наборчик» — это хорошая стратегия для рынка, где покупатели с Вами согласны и поэтому пользуются услугами конкурентов. Не факт, что Вы сможете заставить их переключиться на Вас без отличий.
Добавить фичу. График, в котором каждой строке соответствует функциональность, и один столбец предоставлен для каждого из 6ти конкурентов. И О, для Вашей компании проставлены все галочки! Типа у Вас все то же самое плюс вот такая штука. Все это вранье и все это видят. У Вас нет шансов дойти до последней галочки, Вы умрете на первых нескольких штуках.
«Мы такие же как Х, только мы Y». Вы делаете это в надежде, что сможете занять больше рынка, чем Х? Но у Х перед Вам уже огромное преимущество, потому что он первый. Не надо оставлять свою судьбу на усмотрение третьим лицам.
«Мы такие же как Х, только дешевле» — стать дешевле может быть стратегией только тогда, когда это не единственное преимущество. Слишком просто Вашим конкурентами просто снизить цены. К тому же, большинство потребителей все таки не на маленькое различие в цене ориентируются, а на суть продукта. Таким образом Вы получите только самую маленькую и наиболее желанную аудиторию.

Если Вы хотите сделать свою стратегию конкурентно-зависимой, но не хотите потерять при этом свою индивидуальность, попробуйте следующие подходы:

«Мы нацелены на сегмент, который определяется X, Y и Z. Мы поговорили с 20ю потребителями, которые определили минимум два из этих критерия как важные и они согласились, что только мы предлагаем решение нужной им задачи, а у конкурентов подобного подходящего решения нет.»
«Наша компания концентрируется на ценности Х. Заметьте, что каждый игрок в этом рынке концентрируется на разных сегментах, это видно и из набора функций, и из ценовой, а также рекламной политики. Мы тоже концентируемся на определенной нише. Наше предложение полностью покрывает эту нише и не пересекается с конкурентами. Для них будет сложно переключитсья на эту нишу, потому что придется изменять продукт, цену и стратегию. Это тот риск, который мы готовы принять.»
«Мы идем на конкурента Х. Мы знаем, что у него есть много преимуществ. Признание, изместность, понятность и функциональность. Однако, они не выпустили за последние три года ничего нового и мы знаем, что их база клиентов уменьшается. К тому же, они известны своими недостатками А, Б и С (низкая скорость, требует установки, дорого, плохая техническая поддержка). Мы видим серьезную возможность в этих проблемах, с которыми потребители ничего не могут поделать, потому что у них нет выбора и, мало того, три последних года показали им, что на Х надеяться бесполезно»

* это вольный перевод статьи Jason Cohen, бизнес-ангела и основателя Smart Bear Software.

взято от сюда http://habrahabr.ru/blogs/startup/102796/

Еще очень интересно почитать там комментарии

Я думаю, что все это очень общие слова...
Они наверное правильные... в каких-то случаях... в каких-то, наверное, не всегда.
А давайте попробуем разобрать "маркетинг" на примере.
Пусть на условном примере, или на реальном.

Ну возьмите какого-нибудь ClearDroid, ну или наоборот какого-нибудь "УчебногоБота"
М?

Правильный текст!

по сути любой физический закон это общие слова, и чё?
и в итоге любой физический закон имеет исключения, и чё?

=DeaD= писал(а):

Michael_K писал(а):Представьте, что ваш "стартап" - это пивной ларек

Да!

У меня рядом с домом три "пивных ларька". Я там покупаю всякую мелочь (сигареты, например).
Ассортимент один в один (по-моему, с одной машины загружаются). Цены одинаковы до копейки.
С точки зрения меня (как клиента) они абсолютно одинаковы.

Я не думаю, что при открытии перед ними сильно стояла задача "отстроиться от конкурентов",
я также не думаю, что остро стояла задача "привлечь инвесторов бизнес-планом".
Двоих хозяев я "знаю в лицо"...

Кроме того у моего дома, например, аж семь аптек, а непосредственно в моем доме шесть банков
(место такое, видно, "прикольное", чтоб их...) Из аптек только две имеют ярко выраженную
"индивидуальность" с точки зрения клиента (одна социально-ориентированная, другая - "типа крутая").

Мне трудно оценить, то ли рынок далек до насыщения, то ли их доход мало зависит от конкуренции,
то ли вообще они "не очень коммерческие" или "не ориентированные на клиента", то ли еще какие-то
причины есть Но факты налицо.

я думаю, что для них есть более насущные факторы, чкм конкуренты или инвесторы...
пивные ларьки - не думаю, что хорошую прибыль имеют, хотя хозяева и не бедствуют (это заметно).
А вот аптеки, думаю да, хорошую прибыль имеют.

Michael_K писал(а):я думаю, что для них есть более насущные факторы, чкм конкуренты или инвесторы...

Перечисли их и сразу скажи - почему по этим факторам нельзя считать конкуренцию?

А кто сказал что позиционирование может быть только относительно клиента? Может быть позиционирование относительно поставщика или даже контроллирующих органов типа "все киоски у нас обычные, а у меня мама в администрации, поэтому их всех будут проверять, а нас нет" - чем не отстройка от конкурентов?